Знаете, иной раз открываешь ленту инстаграм, а там будто портал в параллельную вселенную. Глянцевые заголовки, 24-летние «лидеры мнений» с их «мемуарами о лидерстве», посты на английском про «professional journey» – для кого? Для аудитории, которая, сидя на кухне, все равно обсуждает отпуск, ипотеку и вечную проблему с парковкой.

В этой вселенной все говорят о том, как важно «выяснить ключевую боль клиента», но толком никто не понимает, как это сделать. А ведь именно в этой «боли» и кроется секрет успешного бизнеса, особенно для таких специалистов, как я, инженеров, которые решают реальные проблемы. Давайте попробуем разобраться, как отличить настоящую «боль» от «ментального онанизма» и как, наконец, донести до клиента ценность своего решения.

Недавно я задумался о парадоксе, который постоянно всплывает в работе инженера, да и любого специалиста, чья задача – решать чужие проблемы. Речь идет о «боли клиента» и о том, как она влияет на мою оплату. Как вообще эту «боль» измерить, чтобы понимать, сколько стоит мое время и мои мозги?

Возьмем пример ортодонта. По сути, он инженер. Перемещает зубы, работает с механикой. Но его гонорары – космос по сравнению с тем, что получает, скажем, инженер-конструктор. Почему? Потому что клиент ортодонта испытывает реальную, часто физическую, боль или дискомфорт. Плюс социальная «боль» от кривой улыбки. Когда проблема не просто абстрактная, а бьет по карману, по самооценке или по здоровью, ценность ее решения взлетает до небес, а вместе с ней – и готовность платить.

Я часто слышу мнения, будто самые большие деньги можно заработать, став техническим гуру в области конструирования. Это немного расплывчатое понятие, но смысл в целом ясен: если ты проектируешь сложнейшие механизмы, разрабатываешь уникальные решения и разбираешься в материалах лучше всех, то и платить тебе будут больше всех. К сожалению, это очень распространённое и глубокое заблуждение. Настоящих богов и полубогов инженера-конструктора, способных в одиночку «перевернуть мир», в мире не так уж много. Ну, может быть, несколько сотен, от силы тысяча. Это крайне редкие и специфические таланты.

Вот недавний звонок от клиента. Звонит и с порога: «Иначе мне жопу разорвут!» Идеальная иллюстрация. «Боль» была настолько острая и неотложная, что человек был готов заплатить приемлемую для меня сумму, лишь бы я ее убрал. Это не про «хочу оптимизировать расходы на 5%», а про «надо спасать ситуацию прямо сейчас, иначе будет катастрофа, станет завод». И вот тут ты понимаешь, за что тебе платят.

Именно в таких ситуациях и проявляется настоящая боль клиента. Она всегда конкретна и имеет измеримые последствия:

• Финансовые потери: упущенная выгода, штрафы, прямые убытки.
• Репутационный ущерб: потеря доверия, негативные отзывы, проблемы с имиджем.
• Потеря клиентов или рынка: снижение конкурентоспособности.
• Угроза срыва важного проекта: невыполнение обязательств, просрочки изготовления продукции.
• Личный дискомфорт или угроза здоровью: как в случае с ортодонтом.

Проблема «ментального онанизма» и ценность моего времени

Но есть и другая категория звонков, которую я метко окрестил «ментальным онанизмом». Это когда звонит условный «директор/инвестор/хозяин заводов пароходов» и начинает расплывчато вещать про какие-то идеи. Без четкого понимания проблемы, без искренней готовности платить за решение. Это скорее процесс обдумывания вслух, чем реальный поиск специалиста. Действительно, работать с клиентами из СНГ – это не только про технические навыки, но и про глубокое понимание культурных и исторических особенностей.

Вспомните: в Советском Союзе труд был «почётной обязанностью», а не способом заработка. Услуги, если они и были, воспринимались как нечто само собой разумеющееся, часть государственного обеспечения. Платные услуги, тем более индивидуальные, долгое время ассоциировались чуть ли не с тунеядством и спекуляцией. Даже когда появилась возможность заниматься «индивидуальной трудовой деятельностью», к ней всё равно было настороженное отношение. Признаюсь, полностью избавиться от этих отголосков сложно. Они сидят в подкорке у многих, и даже у меня самого иногда проскакивают эти мысли.

Как это повлияло на наше восприятие?

1. «Бесплатно» — значит, хорошо. До сих пор многие живут с подсознательной установкой, что если что-то можно получить бесплатно или очень дёшево, то это и есть правильный путь. Консультация, совет, помощь – если за это нужно платить, то это сразу вызывает отторжение: «А за что, собственно? Ведь это же просто разговор!»
2. Недооценка интеллектуального труда. Физический труд всегда был в почёте и был понятен. «Вот человек пашет в поле, строит дом – это труд». А сидишь ты, значит, за компьютером, что-то там «думаешь» – и за это ещё деньги просишь? У многих нет понимания, что за этими «разговорами» и «думами» стоят годы обучения, огромный опыт, шишки и набитые болячки.
3. Низкая самооценка специалиста. Мы сами часто подсознательно не можем оценить свой труд адекватно. Нам кажется, что запросить высокую цену – это наглость. Что «ну я же просто сделал свою работу, а за что тут такие деньги?» Эта советская установка на скромность и недооценку своих заслуг сидит глубоко.
4. Коллективизм vs индивидуализм. Советская система культивировала коллективизм, где личность растворялась в общем. В бизнесе это порой проявляется в нежелании выделяться, доказывать свою уникальность. Проще быть «как все», чем заявить о себе и своей высокой ценности.
5. Недоверие к рынку. Долгое время рынок как таковой отсутствовал. А когда он появился, то ассоциировался с хаосом 90-х, обманом и спекуляцией. Это тоже формирует определённое недоверие к «высоким ценам» и «сложным схемам».

Настоящая боль всегда имеет чёткие признаки:

1. Конкретика: клиент может описать проблему, её причины и желаемый результат.
2. Эмоциональность: присутствует тревога, страх, злость – клиент действительно переживает из-за проблемы.
3. Готовность действовать: клиент ищет решение прямо сейчас, а не «когда-нибудь потом».
4. Готовность платить: клиент понимает, что решение проблемы имеет ценность и готов за него платить.

Почему ценность проектирования дороже цены одного изделия

Блог предпринимателя и инженера Павла Самуты15 апреля

В такой ситуации моя ставка в 50 долларов в час – это не просто цифра. Это мой фильтр. Способ отсеять тех, кто действительно нуждается в решении и готов за него платить, от тех, кто просто «прощупывает почву» или хочет бесплатной консультации. Я устанавливаю ценность своего времени, и если клиент не готов ее признать – это его выбор. Я же не могу бесплатно раздавать свой опыт и знания, на которые ушли годы жизни.

Деньги в стране точно есть: парадокс на фоне спроса

Постоянно сталкиваюсь с парадоксом: деньги в странах СНГ есть, но их не всегда готовы платить за решение реальных проблем, особенно когда речь заходит о «боли клиента» и ее влиянии на оплату моего труда. Как вообще измерить эту «боль», чтобы понять, сколько стоят мое время и мои мозги?

Изучая доступные отчеты международных агентств, финансовых аналитиков и экономических изданий, проводя анализ расходов граждан стран СНГ на предметы роскоши, недвижимость и развлечения с 2022 года. И вот что я вижу:

• Инвестиции в зарубежную недвижимость со стороны состоятельных лиц из СНГ, особенно из России, не прекратились, а скорее изменили свою географию. Страны, предлагающие финансовую гибкость и нейтральную позицию, такие как ОАЭ, стали основными направлениями. В то же время привлекательность других, например Турции, снизилась из-за внутренней экономической нестабильности и ужесточения правил. Попытка России запустить собственную программу «Золотая виза» не принесла ожидаемых результатов, что подчеркивает: внешняя нестабильность перевешивает внутренние стимулы для иностранных инвесторов.
• На рынке предметов роскоши санкции привели к значительным изменениям в цепочках поставок. Прямой импорт сократился, но это было компенсировано развитием параллельного импорта и процветанием вторичных рынков. Это позволило состоятельным потребителям сохранять доступ к высококачественным западным товарам, демонстрируя изобретательность рынка в обходе ограничений. Одновременно более широкий потребительский рынок в России сместился в сторону более доступных и отечественных товаров, что указывает на дивергенцию в потребительском поведении. Цифровые платформы сыграли решающую роль в обеспечении этих адаптаций, предлагая эффективные каналы как для внутреннего потребления, так и для обхода импортных ограничений.
• Сектор развлечений в России продемонстрировал устойчивый рост, несмотря на отсутствие международных артистов и мероприятий. Это было достигнуто за счет сильной переориентации на внутренние предложения и активной цифровизации, что привело к росту онлайн-кинотеатров и продаж билетов. Туризм в некоторых странах СНГ, таких как Узбекистан, Казахстан и Азербайджан, получил значительный импульс от притока российских мигрантов, создав «экономику перемещения», которая стимулировала потребление услуг и денежные переводы в этих принимающих странах. Однако противоречивые данные по туризму в некоторых регионах подчеркивают сложности сбора точной информации в условиях геополитической турбулентности.

При всем этом, люди охотно инвестируют в тренды, роскошь, биткоины, приложения, игры и тому подобное. А вот в производство или наукоемкие проекты считают чем-то далеким и неочевидным. По факту, страна остается сырьевым придатком, а дети учатся за рубежом, потому что в своих университетах нет нормальной базы. Мы парадоксально хаем и уничтожаем свое, чтобы поднимать экономику других стран своими деньгами и мозгами.

Это создает серьезную дилемму для инженеров и других специалистов, которые предлагают реальные, но менее "гламурные" решения. Как нам, практикам, убедить клиента в ценности долгосрочных инвестиций в производство, в свою страну, когда краткосрочные тренды жизни за бугром и предметы роскоши кажутся более привлекательными?

Ключевые моменты дилеммы

Как донести ценность?

Моя задача не просто решить проблему, но и донести до клиента ценность этого решения. Если клиент не осознает масштаба своей «боли» или не верит, что я могу ее облегчить, он просто не будет готов платить адекватно. Иногда приходится объяснять на пальцах, что произойдет, если ничего не делать. Приводить примеры, показывать последствия. Предупредить – значит вооружить.

"Горит" vs "Не болеет" | Что делать с «неболеющими»?

Тратить драгоценное время на "прощупывающих почву" или тех, у кого проблема надуманна – путь к выгоранию и бедности.

Стоит ли вообще тратить время на тех, кто не испытывает острой боли? Я для себя решил, что нет. Или, по крайней мере, не в том формате, что с «горящими» клиентами. Для них можно предложить, например, фиксированную плату за консультацию, а не почасовую за весь проект. А лучше – сосредоточиться на поиске тех, у кого действительно «горит». Потому что время – самый ценный ресурс, и его надо вкладывать туда, где оно даст максимальную отдачу.

Этика ≠ Альтруизм | А как же этика? Разве это не «нажива»?

Нет, это не нажива. Это адекватная оценка рыночной стоимости решения критической проблемы. Врач же не «наживается» на боли пациента. Он оказывает высококвалифицированную помощь, предотвращая еще большие страдания и последствия. Моя работа – это тоже своего рода лечение. Если я могу избавить человека или бизнес от серьезной проблемы, которая угрожает его существованию или благополучию, то моя работа стоит тех денег, которые клиент готов заплатить.

Моя дилемма с «болью клиента» и оплатой – это не про цинизм. Это про прагматичный подход к ведению бизнеса. Ценность моих услуг определяется не только затраченным временем или сложностью работы, но и степенью облегчения проблемы клиента. Если я могу предложить решение, которое избавляет его от значительной боли, он будет готов платить.

Донести неосознаваемую боль – это искусство диагностики, коммуникации и фокусировки. Cверхзадача – превратить абстрактный дискомфорт или скрытую угрозу в конкретный, измеримый и пугающе дорогой для клиента сценарий бездействия. Используя вопросы, цифры, последствия, истории и визуализацию. Предлагайте платную диагностику как первый шаг. И главное – безжалостно фокусируйтесь на тех клиентах, которые демонстрируют хоть какую-то открытость к тому, чтобы эту боль увидеть и признать.

Именно они – ваши идеальные партнеры, готовые платить за спасение своей "жопы". Ваш подход не просто нормален – он единственно верен для специалиста, который ценит свой труд и решает реальные проблемы. Продолжайте в том же духе! Логично если же проблемы нет или она воспринимается как незначительная, то и ожидать высокой оплаты не стоит.

Мое время ценно. И я имею полное право устанавливать стоимость, которая соответствует уровню решаемых мной проблем и предотвращаемых для клиента «катастроф».

По моим наблюдениям, шансы на отличный гонорар гораздо выше, если вы будете специалистом в предметной области. Что это значит? Это значит, что вы, простите за банальность, будете разбираться в бизнесе клиента лучше его самого.

Это не про умение создать идеальную 3D-модель и чертеж или провести сложнейшие CAE расчёты прочности. Это про способность:

• Понять истинные потребности клиента: не просто «хочу вот такую деталь», а «зачем тебе эта деталь? Какую проблему она решит в производственном цикле или в конечном продукте?».
• Видеть картину целиком: как ваше конструкторское решение вписывается в общие бизнес-процессы клиента, как оно повлияет на его прибыль, репутацию, операционные издержки, сроки выпуска продукции.
• Предвидеть проблемы и возможности: часто клиент сам не осознаёт всех подводных камней (например, сложности в производстве, обслуживании или масштабировании) или потенциальных выгод (например, снижение веса изделия, увеличение срока службы), которые может принести ваше конструкторское решение. Специалист в предметной области способен это увидеть и донести.
• Говорить на языке клиента: переводить сложные инженерные термины и расчёты в понятные бизнес-показатели и экономическую выгоду.
• Предлагать решения, которые реально приносят деньги или экономят их: не просто "красивые" или "идеальные" с технической точки зрения конструкции, а те, которые имеют чёткую экономическую целесообразность и решают конкретные болевые точки бизнеса.

Представьте: инженер-конструктор может разработать сложный и точный механизм для промышленного робота. А специалист в предметной области понимает, что именно этот механизм позволит сократить время сборки на 20%, уменьшить количество брака и увеличить производительность линии. Клиент платит не за чертежи и расчёты, а за 20% экономии времени и повышение эффективности производства.

Помните историю Давида и Голиафа?

Давид одержал победу над филистимлянином с помощью пращи и камня. Без меча в руке он сразил филистимлянина и убил его. Давид подбежал и встал над ним. Он взял меч филистимлянина и вынул его из ножен. Убив его, он отсек ему голову мечом. Когда филистимляне увидели, что их герой мертв, они развернулись и побежали.

В этой притче Голиаф – это огромная, кажущаяся неразрешимой проблема клиента, его «боль». Меч Голиафа – это те самые высокотехнологичные, сложные и, возможно, дорогие решения, которые, казалось бы, должны быть единственным путём. Многие инженеры стремятся овладеть этим «мечом» — стать техническими гуру, специалистами по самым сложным и продвинутым инструментам.

Но Давид победил не мечом. Он использовал пращу и камень. Что такое эта праща? Это глубокое понимание сути проблемы (уязвимого места Голиафа), это стратегия (как подойти к нему), это точность (удар в нужное место) и эффективность (максимальный результат минимальными средствами). Это не обязательно самое сложное или дорогое решение, но самое подходящее и точное для конкретной ситуации.

Именно в этом кроется истинная ценность инженера-конструктора для бизнеса. Не в виртуозном владении CAD-системами, а в умении применять свои инженерные знания для решения реальных бизнес-задач и создания осязаемой ценности для клиента.

А вот теперь вопрос к вам: как, по вашему опыту, лучше всего донести эту «боль» до клиента, если он сам ее не осознает? Ведь иногда человек не понимает, что у него проблема, пока она не ударит по нему со всей силы.